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你从哪里买保险:保险销售渠道简介
发布日期:2018-01-28
在当前的中国寿险市场上,销售渠道主要包括保险公司自有销售渠道和第三方销售渠道(中介代理等)两大类型。更具体而言,中国寿险产品主要通过个人代理人;银行和邮局(代理);保险代理公司和保险经纪公司;保险公司雇员直销(包括电话中心、互联网、直邮等)等渠道进行分销。
虽然各保险公司的销售渠道策略各有不同,但在上述销售渠道中,个人寿险销售代理、银行兼业代理和保险公司直销构成了最主要的寿险销售渠道。同时,互联网销售和电话销售等销售渠道发展迅速。
1、传统代理人渠道:
普通的代理人渠道是我们最常接触的,就是传统印象中的保险推销员。1992年,友邦保险公司将寿险营销制度带进上海,革新了我们国内传统的销售方式,改变了保险市场格局。对国内保险改革起到了非常大的作用。我国务家保险公司在1996年后普遍采用寿险营销制度,人寿保险业务进入高速发展期。统计显示,1992年到2004年,我国保费总收入和人身险保费收入分别增长了11倍、22倍;截至2016年,国内已经至少700万注册代理人。
传统的保险代理人是其服务的保险公司的专属代理人,只能代理唯一的一家保险公司的产品。虽然某种意义上是保险公司的销售人员,但并不在公司的体制之内,没有底薪,没有社保,只凭销售业绩来赚取佣金。
2、第三方经纪代理渠道:
保监会曾积极倡导产销分离,提倡设立专业的保险代理和保险经纪公司,如何理解产销分离呢?就是保险公司专心的开发竞争力明显的产品,产品销售交给其他专业的渠道来进行,这里的渠道就是指保险经纪公司和保险代理公司。保险公司不用自己养着几十万的代理人,少了各种费用的支出,全部精力聚焦在产品开发上,这样就会有更好的保险产品的诞生。
但产销分离的设想一直发展缓慢,原因在于保险公司的代理人队伍有根深蒂固的既得利益,很难从内部进行改革,直到最近几年,第三方的保险代理公司和保险经纪公司才得到了快速的发展,但与传统的代理人队伍相比,数理上依然很少。专业的保险代理公司和保险经纪公司中的保险代理人基本是从传统的代理人转型而来的,第三方的保险代理公司的代理人通常称为独立代理人,因为保险代理公司可以和多家保险公司签署代理协议,其相关的产品都可以销售。保险经纪公司中的员工称为保险经纪人,中国现阶段,真正专业的保险经纪人还处于初期发展阶段,未来还有很长的路要走。因而,从现阶段来看,独立代理人和保险经纪人非常相似。

小贴士:传统代理人和保险经纪人(或独立代理人)的区别:
① 两者的法律地位不同:
中国《保险法》第一百一十七条 保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取佣金,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。
保险代理机构包括专门从事保险代理业务的保险专业代理机构和兼营保险代理业务的保险兼业代理机构。
第一百一十八条 保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的机构。
因而,参照《保险法》中的规定,两者代表的利益不同。保险代理人,接受的是保险公司的委托, 代表的也是保险公司的利益。保险经纪人 ,接受的是客户的委托 ,代表的也是客户的利益。
② 提供的产品线不同
保险代理人,只能为本公司代理。产品线单一。(中国《保险法》第一百二十五条规定:个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时,不得同时接受两个以上保险人的委托。)
传统代理在人向客户推销保险产品时,由于只能推销本公司的保险产品,所以只能说本公司好。对客户来说,这就是信息不对称。在互联网时代,消费者可以更加方便地对保险产品进行比较。当他们通过互联网了解更多的产品信息之后,就会了解到其实代理人所宣传的和实际的情况会有不同。
独立代理人(或保险经纪人)可以提供多家保险公司的产品给客户选择。从消费者的角度出发,这一制度有利于消费者通过产品组合获得最优化的保障服务。从营销员的角度来看,这增加了对他们自身学习能力和产品鉴别能力的要求。需要他们通过多家产品的比较,甄别出最适合客户需求的保险产品,最大限度地满足消费者需求。从保险公司的角度而言,这增加了产品研发方面的压力,当消费者和独立代理人可以通过比较保险产品的条款和价格来对产品进行取舍的情况下,同类产品的优胜劣汰将会非常显著,对产品开发能力较弱的公司而言则将意味着“灾难”。另外,从长期来看,竞争将会对相关保险产品的价格形成压力,一些定价较高、偏离风险实际发生率的产品必将实现价格的理性回归。
在现阶段,一些规模较大的保险公司的拳头产品通常会用自己的代理人队伍进行销售,不会轻易交给保险中介。所以保险独立代理人制度要走好,还有很长的路。
3、银行保险渠道(银保)
 
国人对银行存在着天然的信任感,而保险作为金融的三驾马车(银行、证券、保险)之一,通过银行来销售保险也是在正常不过的事情了。2000年以后银保渠道开始发力,曾有部分保险公司银保渠道收入超过50%,超过代理人渠道。取得了非常不错的效果。但2011年保监会关于取消银行驻点销售人员的规定使得全行业电销出现停滞。
优势:银保产品简单明了,收益清楚,投保方便,费率稍低些。
劣势:产品主要集中在分红险、万能险和投连险上。这些产品的其复杂性无法在银行柜台短时间的交流中解释清楚,因此容易产生误导,相关报道屡见不鲜。
4、电话销售:
2006年,电销保险时代开启。合资寿险公司中美大都会率先在国内推出了电销保险,当年即实现保费收入约2000万元,后期各大国内保险公司纷纷跟进,2011年中国平安电销车险增速超过80%。但目前电销保险因为扰民电话等问题频频被投诉,也被监管机构屡次惩罚。
5、互联网保险:
我们购买保险本质就是购买一份合同,由于没有库存压力,保险天然是适合在网上销售的产品。
2001年,网销保险几乎比电销保险出现还早,但限于中国互联网设施和网民能力等情况,一直没有得到迅速发展,进入2008年之后,中国互联网有了质的发展。以泰康人寿、平安保险为代表的保险公司开始发力网销业务,前者主打寿险,后者主打车险,之后中国人寿、中国人保等寿、财险巨头也加入网销争夺战。无论是各家公司官网还是淘宝、网银等中介渠道,网销保险已经遍地开花。
目前主要有以下几类平台:
保险公司自营平台:例如:人保财险官网、泰康在线、中国平安官网
保险中介公司自营平台:这类型网站一般都是由保监会批准成立的专业中介公司运营的保险电商网站,具有合法资质可以销售产品、代收保费。消费者一般可以在这些网站底部的信息披露栏查看相关资质,或者直接登录保监会官网,查询备案信息,为网站验明正身。例如:慧择保险网、700度商城(700度保险网)、众安保险等;
第三方网络平台:这类型的平台是我们最常见的,它包括各种各样与保险公司或者中介公司合作的网站,有专业的保险比价平台也有各种生活类型网站,例如:像淘宝、京东那样的综合电商平台,或者去哪儿网、途牛等旅游电商。
数据显示,2015年互联网保险保费收入比2011年增长近69倍;于此同时,互联网保险创业公司已有超过100家,融资总金额超过70亿人民币。众安保险,是互联网保险行业无论如何绕不开的标本。腾讯、阿里、平安等投资,估值500亿,是互联网保险的领头羊。
优势:互联网保险更懂用户,网站用户体验更好,而且由于网上直销,去除了代理人和销售的成本,价格可以做到特别有优势。以小米成人意外险为例,299的价格,保额能做到100万,绝对是行业最低价了。今年刷爆朋友圈的尊享e生,也是典型的互联网保险产品。
劣势:目前网销的保险主要是以一年期消费型为主,因为长期险比较复杂,仍然需要代理人一对一服务。不过随着信息更加透明,互联网保险一定会保持快速增长。
目前国内有上百家保险公司,市场在售的产品特别多,相同产品,不同渠道的价格一定是不同的,有数倍的差异都比较常见。而保险公司相同产品,不同渠道命名都不同,更加造成了用户选择的障碍。
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